Зависимые переговоры
— когда одна из сторон занимает более сильную переговорную позицию в силу монопольного положения, денег, размера, наличия политического или административного ресурса либо какого-то иного преимущества. В таком случае условия диктуются более слабой стороне.Например, торговый центр и небольшой арендатор, крупный заказчик и подрядчик, аэропорт и небольшая авиакомпания, застройщик многоквартирных домов и покупатель одной квартиры.
Чувствуете зависимость? Одна из сторон всегда сильно больше, сильнее, богаче другой.
Как же в этом случае небольшой компании выиграть войну, если мы говорим, что условия диктуются другой стороной? О каких переговорах может идти речь, если, по сути, слабой стороне остается только принять условия более сильного противника?
Да, такое случается. Иногда ничего не остается, кроме как принять безоговорочно, что нам предлагает влиятельный противник. Но все-таки такие кабальные условия бывают довольно редко, и у маленькой или более слабой стороны есть шанс провести небольшую локальную войну и даже выиграть ее.
Далеко не всегда у более сильной стороны есть реальное преимущество. Она может быть мощной транснациональной корпорацией, обладать огромными финансовыми, людскими, административными и иными ресурсами и искренне считать, что ее позиции незыблемы и непоколебимы. Если такая сторона начинает переговоры, то у контрагента нет других вариантов, кроме как согласиться на все ее условия.
Шансы слабой стороны. Где они?
Но, каким бы мощным ни был противник, он не застрахован от проигрыша. Каждая крупная компания ежедневно ведет десятки, если не сотни, корпоративных войн-переговоров. Для них поражение в одних таких переговорах совсем не означает проигрыш в целом, также как и победа далеко не означает триумф и достижение стратегической цели.
В каждой корпорации, как в любой крупной армии, тысячи руководителей, сотни соединений в лице департаментов, тысячи подразделений в лице управлений, отделов и групп, сотни и тысячи рядовых сотрудников, объединенных для решения стратегических задач всей компании. Чтобы вся эта махина работала, необходима слаженная работа всего этого сложного механизма.
Добиться этого в крупной компании чрезвычайно трудно. Как правило, в такой организации любые переговоры так или иначе затрагивают интересы не одного, а нескольких подразделений, у каждого из которых свое видение по ресурсам, целям и путям решения. И в таком случае всегда возникает внутреннее противоречие: расхождение целей и задач конкретных переговорщиков с целями, задачами и ресурсами тех подразделений, которые стоят за ними.
Следует также помнить, что переговоры проводят не корпорации, а люди, со своими проблемами, КPI, сроками, желаниями.
Приведу пример из практики моего давнего друга и партнера Александра, собственника небольшой строительной компании, назовем ее «Колор».
Компания «Колор» участвовала в тендере и переговорах с крупным ритейлером по договору подряда на ремонт магазина. Со стороны ритейлера заказчиком по выбору строительного подрядчика выступало управление развития. Переговоры от имени компании проводило управление закупок. Помимо этих двух подразделений в итогах выбора подрядчика так или иначе были заинтересованы: отдел продаж, рекламный отдел, операционный отдел, отдел эксплуатации зданий и помещений и некоторые другие.
При этом, как вы понимаете, несмотря на общность стратегической задачи, конкретные цели у каждого отдельно взятого подразделения были разными.
Управление развития — заключение договора с проверенной компанией-подрядчиком.
Управление закупок — заключение договора с подрядчиком, предложившим минимальную цену.
Отдел продаж — минимальные сроки ремонта и скорейшее открытие магазина.
Операционный отдел — четкое соблюдение спецификации по оборудованию.
Отдел эксплуатации — наличие исполнительной документации, выбор определенного оборудования и материалов для проведения ремонтно-отделочных работ.
Именно в этом внутреннем противоречии кроется главная возможность для более слабой стороны выиграть конкретные переговоры, этот решающий бой, и добиться своих целей.
Каким же образом?
90% переговоров начинаются как зависимые. Не обязательно, чтобы переговоры начинала более сильная сторона. Зачастую в переговоры вступает более слабая сторона. Из-за своего небольшого размера и экономической уязвимости ей приходится двигаться больше, вступать в большее количество переговоров, даже не для роста, а чтобы просто не исчезнуть. Если слабая сторона правильно и качественно подготовилась к своим боевым действиям, то переговоры могут превратиться во:Взаимозависимые переговоры —
это такие переговоры, в которых ни одна из сторон не обладает существенным преимуществом перед другой стороной. В этом случае одной из сторон довольно трудно что-то навязывать другой. Такие переговоры напоминают ситуацию, складывавшуюся в ходе всех арабо-израильских войн, когда ни одна из сторон не могла достичь какого-либо существенного изменения на фронте в свою пользу после завершения первого этапа военных действий. Арабские страны не могли захватить Израиль, а Израиль не обладал необходимыми ресурсами, чтобы разгромить арабские армии.Во взаимозависимых переговорах стороны вынуждены договариваться, вынуждены обсуждать условия сделки, чтобы добиться наилучших для себя условий. Здесь уже нет диктата одной стороны, каждой приходится задействовать все возможности для заключения выгодной сделки.
Задача переговорщика на подготовительном этапе — определить характер отношений между организацией, которую он представляет, и противником.
Если этого не сделать или допустить ошибку, то легко можно промахнуться с расположением в системе координат, и итоговая позиция далеко не всегда будет более выгодной. Особенно это наблюдение относится к крупным компаниям, которые привыкли не вести предметные переговоры, а просто брать что им надо.
Поэтому сразу определите, какие переговоры. Если ваши переговоры зависимые, то ищете рычаг или способ превратить их во взаимозависимые.
