К переговорам нужно готовиться!
Это просто must любого переговорщика, который называет себя профессионалом. Все, с кем я общался, подтверждают истинность этого высказывания… и при этом 95% людей, которые в силу своих служебных обязанностей должны вести переговоры, к ним вообще не готовятся. Вот основные причины, которые приводят переговорщики в обоснование своей неготовности:
- • Не успел.
- • Не видел необходимости готовиться, и так все ясно.
- • Я профессионал!
- • Уже 100 раз проводил подобные переговоры.
- • А что, к переговорам нужно готовиться?!
- • Переговоры ведет шеф, я так, для массовки.
- • Ведение переговоров не входит в мои должностные обязанности.
- • Коллеги не подготовили для меня необходимые материалы.
- • Планировали обсуждать только цену (срок, объем и т. п.).
- • Мне слишком мало платят, чтобы я тут костьми ложился.
У вас не бывает такого: ожидаете от каких-то переговоров, что они будут трудными и, скорее всего, вам не удастся достичь соглашения, а потом приходите — и все получается? Или, наоборот, считаете, что все пройдет как по маслу, а в итоге вас размазывают по стенке? Со мной такое случалось, и не раз, и не два. Основная причина заключается в том, что к переговорам, которые, как мы ожидаем, будут сложными, мы лучше готовимся. А к тем, которые нам кажутся простыми, не готовимся вообще.
Проанализируйте ваши действия, и вы увидите, что это так.
Представьте себе ситуацию. Вы хотите купить подержанный автомобиль. Если немного почитаете про автомобили, узнаете, на что обращать внимание и что спрашивать у продавца, какие документы смотреть, то результат для вас будет гораздо лучше, чем если вы просто доверитесь честности продавца и купите автомобиль без торга и осмотра.
То же самое и в переговорах. Качественная подготовка — это 90% успеха. Помните: кто владеет информацией, тот владеет миром. А, соответственно, у кого информации нет, тот достичь успеха может только в случае удачи. И то, если только очень сильно повезет. Глубина подготовки к переговорам зависит от того, насколько серьезные вопросы вы планируете решить.
Вспомните ваши неудачные переговоры и определите, что вам помешало достичь желаемого, чего не хватило, что необходимо для подготовки к переговорам, на которых вы хотите добиться результата.
