Мы пользуемся инструментами из сферы переговоров каждый день. Иногда мы об этом даже не задумываемся, действуем на автомате, но переговоры мы ведем ежедневно: от разрешения конфликтов и общения с клиентами или покупки квартиры до попыток снизить ваш счет за коммунальные услуги или обсуждения, кому мыть посуду. Просто помните, что основные принципы и правила ведения переговоров одинаковы и что даже самые опытные и опытные переговорщики будут чувствовать дискомфорт при ведении переговоров. Единственная разница в том, что опытный переговорщик научился распознавать и подавлять внешние признаки этих чувств и знает алгоритм проведения переговоров.
Ваша ценность
Первое, что вам нужно спросить себя - это чего вы стоите? Что вы предлагаете другой стороне? То, что у вас есть, трудно достать, это имеет ценность или это какая ерунда, которая никому не нужна? Нуждается ли другая сторона в вас больше, чем вы в них? Если то, что у вас есть, является редким или заслуживающим внимания, у вас лучшая позиция для переговоров. Это называется рычагом воздействия. Однако, если вы нуждаетесь в другой стороне больше, чем они нуждаются в вас, спросите себя, как вы можете дать себе преимущество.Подготовка
Готовься, готовься, готовься! Я не могу не отметить, насколько важен этот шаг. Работайте над подготовкой. Уделите этому этапу столько времени, сколько необходимо. У вас может быть несколько удачных сделок подряд и вы можете решить, что теперь все знаете и перестанете готовиться. Но это произошло не потому, что вы такой суперпереговорщик, а просто потому что вам повезло. Пословица Суворова «тяжело в ученье, легко в бою» прекрасно подходит и для переговорных баталий.Сбор информации
Понимание людей, с которыми вы ведете переговоры, также является важной частью процесса. Личность и этика имеют значение. Многое зависит от того, кто ведет переговоры. Если вы можете, выйдите за рамки позиций и подумайте об интересах, чтобы помочь сформулировать свои аргументы. Прежде чем приступить к переговорам, изучите другую сторону и постарайтесь понять, что для нее важно и почему она заинтересована в заключении сделки. Также попытайтесь выяснить, что важно для участника переговоров за пределами обсуждаемой темы. Где они живут? Что им интересно? Любят ли они спорт? Найдите какую-то общность.Аргументы к вашим тезисам
Исследование - это ключ. Прежде чем начать переговоры, сделайте свою домашнюю работу. Будьте готовы обосновать свои цифры - знайте исторические или текущие значения и будьте готовы количественно оценить свои цифры и объяснить, как вы к ним пришли. И наоборот, когда вы получаете предложение, попросите вашего оппонента в ответ обосновать свои цифры.Слушайте, слушайте, слушайте!
Умение слушать - недооцененный навык в современном мире. Я подчеркиваю важность слушания, потому что это сделает две вещи: заставит другую сторону почувствовать уважение и укрепит доверие между двумя сторонами. Но это не главное. Главное в том, что если слушаете вы, то говорит ваш оппонент, а значит, вы получаете бесценную информацию для успеха ваших переговоров из первых уст. Кроме того, слушание подразумевает проверку того, что вы услышали на самом деле правильно, а не выдумали что-то.
Управление впечатлением
Переговоры должны быть беспроигрышными для обеих сторон или выглядеть так. Когда одна из сторон ведет себя неразумно, переговорный процесс заходит в тупик, и есть большая вероятность, что он закончится безрезультатно. Мудрый переговорщик всегда будет стремиться убедить своего оппонента в том, что он понимает их позицию и работает над тем, чтобы заключить справедливую сделку для обеих сторон.Источники влияния
Источник влияния - это ваша способность получать что-то на своих собственных условиях. Сторона, которая думает, что она больше всего потеряет от “отсутствия сделки”, имеет наименьшие рычаги воздействия. Сторона, которая думает, что она меньше всего потеряет от “отсутствия сделки”, имеет наибольшее влияние. Рычаги воздействия - это все, что связано с восприятием - это зависит от того, что люди думают и во что верят, а не от того, что есть. Переговоры очень динамичный процесс и меняется от момента к моменту по мере появления новой информации. Помните, что есть время ничего не говорить и время что-то сказать, но никогда не бывает времени сказать все.
Готовность уйти
Наконец, хороший переговорщик не побоится уйти. Если вы хотите выиграть, у вас должно быть заранее установлено три уровня. Ваше начальное предложение, ваша целевая цена и ваша самая низкая цена, с которой вы можете смириться. Если вы не можете удержать свой минимальный уровень, значит сделка вам невыгодна. Вы должны быть готовы встать и уйти.
Хотя в обучении навыкам ведения переговоров есть гораздо больше инструментов, способов, техник и стратегий, я полагаю, что затронул некоторые ключевые моменты. Если вы практикуетесь в ведении переговоров, попробуйте воспользоваться этими советами для начала.
Думаю, что результаты ваших переговоров будут в вашу пользу.
Удачи на переговорах!
