Любая сторона вступает в переговоры, когда ей чего-то не хватает (или кажется, что не хватает) и она хочет это что-то получить. Мы хотим улучшить нашу текущую ситуацию, получить какие-то новые преимущества, прибыли, рынки сбыта, дополнительные ресурсы и т. д. Ну или если дела совсем плохи, то мы вступаем в переговоры, чтобы не потерять то, что имеем. И это что-то мы можем получить только за счет другой стороны или с помощью другой стороны. То есть между сторонами существует или назревает потенциальный конфликт, и они полагают, что смогут использовать какую-то форму влияния , чтобы оказаться в более выгодном положении, чем позволяет текущая ситуация или предлагает другая сторона. Мне могут возразить: «Например, при покупке путевки в Таиланд у турфирмы какой может быть конфликт? Клиент пришел, посмотрел буклеты и купил турпакет». Мои ему поздравления! Он только что отдал без боя свои деньги. Но здесь ведь и не было переговоров! Покупатель не сопротивлялся. Вот если бы турист захотел за такой же пакет заплатить меньше или получить более комфортабельный номер, или трехразовое питание вместо двухразового, то тут точно возник бы конфликт, так как получить все эти блага возможно только за счет сокращения дохода туроператора. Переговоры - это война! И тогда мы вступаем в переговорную войну, чтобы улучшить свою позицию, увеличить благосостояние, получить больше ресурсов. Так как все это ограничено, то получить богатство, ресурсы, территории можно только за счет другой стороны. В XIX веке немецкий военачальник фон Клаузевиц сказал, что «война — это продолжение политики другими НАСИЛЬСТВЕННЫМИ средствами». Переговоры — это тоже война, но холодная: война умов, выдержки, знаний, имеющихся ограниченных ресурсов. Другой очень известный философ и ученый, Аристотель утверждал, что «целью войны является мир». С этим нельзя не согласиться. Никто не может воевать до бесконечности. Любая война приводит к истощению ресурсов. Мы ведь не хотим постоянно пребывать в состоянии конфликта с нашими соперниками. Это требует ресурсов, денег, усилий, времени. Задача состоит в проведении переговоров таким образом, чтобы сохранить их результаты на как можно более длительный срок. Если же это не удалось, то задача меняется. Нужно закрепиться на новых, более выгодных позициях, чтобы спустя какое-то время, подтянув резервы, укрепив тылы и проведя разведку, вновь ринуться в бой. Так как все ресурсы ограничены, то получить должность, рынки сбыта, скидки, товары, территории можно только за счет другой стороны. Вот чтобы получить, что-то свыше того, что нам предлагают, мы и вступаем в переговоры. А как вы считаете, для чего мы вступаем в переговоры?