Чтобы стать эффективным переговорщиком требуется много учиться, освоить много навыков и регулярно оттачивать их в словесных поединках. Каждые переговоры не похоже на другие – разные места, разные вопросы, разные партнеры и противники. Один из ключевых навыков, который отличает мастера переговоров от просто хорошего переговорщика – использование различных подходов и выбор различных инструментов, техник и даже моделей поведения в зависимости от каждой конкретной ситуации.
Но чтобы делать это эффективно, нужно сначала понять архетипы людей, ведущих переговоры. – Понимание этих архетипов даст нам понимание, какая стратегия ведения переговоров окажется максимально результативной.
Научиться легко правильно определять виды архетипов в определенных ситуациях - это мощнейший навык переговорщика. Он может принести вам существенную прибыль и выгоды, включая окончательную победу в любых переговорах.
как стать эффективным переговорщиком.
Типы участников переговоров
Существует ли какой-то определенный тип личности, который в максимальной степени соответствует требованиям на роль идеального переговорщика и который может ответить на вопрос, как стать эффективным переговорщиком?Давайте попробуем разобраться и перейдем к изучению различных архетипов переговорщиков.
1. Политик
Этот тип переговорщика, который оказывает влияние на других. Он часто апеллирует к народным надеждам и страхам, но делает это крайне аккуратно, без конкретики и без жестких обещаний.Политик-переговорщик обычно проводит кампанию, чтобы повлиять или убедить других поддержать его точку зрения. Часто такой подход удобен только для собственной выгоды. Интересы группы поддержки интересуют политика пока он может ее использовать для достижения нужного ему результата.
Политики-переговорщики в большей степени ориентированы на личность, чем на что-либо другое. Использование вашей харизмы для того, чтобы привлечь других людей на вашу сторону - отличный способ добиться успеха в переговорах для политика.
Чем больше цель, тем лучше для политика-переговорщика. Вести группу к светлому будущему является отличной стратегией лидерства. Такую цель можно долго эксплуатировать и мобилизовывать на ее достижение своих сторонников и противников.
Причина неудачи для политика в переговорах заключается в том, что он полагается исключительно на харизму и способность поощрять и воодушевлять. При этом использование информации, статистики и других сведений объективного характера не являются сильной стороной политика. Такой недостаток внимания фактам может подвергнуть риску достижение нужного результата на переговорах, особенно в тех случаях, когда политик ведет переговоры с рациональным переговорщиком, ориентированным на цифры.
2. Конкурент
Конкуренты сильны и не склонны к сотрудничеству. Они ведут переговоры с позиции силы и стремятся удовлетворить собственные потребности за счет других людей. Конкуренты ведут переговоры, чтобы победить.Они уверены, что с ними все в порядке и без колебаний сообщат другим, что их решение является лучшим. При необходимости принятия быстрых решений в чрезвычайных ситуациях или в случае, когда важна только материальная выгода, лучше всего использовать конкурентную стратегию ведения переговоров.
3. Уклонист
Этот архетип вообще старается избегать переговоров. Они боятся переговоров, которые они считают конфронтационными коммуникациями и не хотят в них участвовать. Даже если другая команда захочет значительно уступить, не факт, что уклонист вступит в переговоры, даже понимая, что вредит собственным интересам. Они просто хотят, чтобы ситуация разрешилась как можно скорее. И если уклонение решит ее быстрее, то они так и поступят.Для этого типа архетипа очень сложно решиться на реальные действия, поэтому они упускают массу возможностей и выгодных сделок. Получить положительный результат они могут только в том случае, если другая сторона пожалеет его либо не захочет воспользоваться им в своих интересах. Очевидно, что это не самый распространенный вариант развития событий.
Противники всегда считают представителей такого архетипа слабаками из-за их нежелания вступать в переговоры, которые и являются формой конфликта. Главный фактор успеха переговорщика во взаимодействии с уклонистом – настойчивость. Рано или поздно уклонист устанет избегать переговоров и пойдет на ваши условия, чтобы как можно быстрее избавиться от вас.
4. Жертва
Эти переговорщики пытаются вызвать сочувствие к своему положению, чтобы другая сторона пошла им на уступки.Они могут подробно рассказывать о ситуации, с которой они сталкиваются, чтобы заставить других чувствовать себя виноватыми. Смысл их игры состоит в том, что их противник по переговорам будет более покладистым и согласится с их позицией и условиями и не будет вести переговоры так упорно, как против Конкурента.
Такой подход имеет место быть, он часто используется в жизни и в продажах физических лицам. В сделках B2B все же встречается довольно редко. Кто-то может проникнуться таким подходом, другие будут считать, что попытки вызвать сочувствие не что иное, как попытка манипулировать. Другая сторона может увидеть это и прямо сказать Жертве об этом. В этом случае доверие к жертве будет потеряно, а она потеряет свой авторитет и возможность договориться.
5. Координатор
Координаторы умеренны как в настойчивости, так и в сотрудничестве. Они в качестве своей главной задачи ставят максимальное удовлетворение интересов всех сторон переговоров. Всегда стараются поддержать рабочую атмосферу на переговорах и не допускать агрессии.Они будут стараться решить проблему столько времени, сколько потребуется. Координаторы не будут избегать ее. В этом и слабость координатора, который может эффективно работать только в нормальной обстановке. Если на него оказать давление, например, временем, то он может по некоторым вопросам уступить и существенно, чтобы все равно достичь соглашения.
6. Сутевик
К этому архетипу относятся переговорщики, которые стремятся сразу перейти к сути, к решению самых основных вопросов. У них нет времени и они не хотят выслушивать историю или обоснования, так как считают, что это неважно и просто потеря времени.Они только хотят обсуждать факты. Они сразу просят то, что им нужно. Их метод общения ясен, лаконичен, быстр и эффективен для достижения соглашения или решения в ситуациях переговоров.
Но стремясь перейти сразу к сути, Сутевики рискуют упустить важную информацию и потерять из виду цель переговоров. В результате могут просто потерять выгодные сделки или договориться, но совсем не о том, что отвечает их интересам.
7. Рассказчик
Этот архетип хочет рассказать всю историю целиком. Это тот человек, который, если вы спросите время, расскажет вам, как сделать часы. С этим архетипом количество информации, которой они делятся, затрудняет понимание вопроса и растягивает процесс переговоров до бесконечностиС одной стороны столь подробные рассказы помогают другой стороне понять обоснования и аргументацию рассказчика, что может усилить восприятие доверия, а переговоры могут оказать максимально полезны.
С другой стороны, рассказчик, который вываливает всю информацию противнику, ослабляет свою позицию, так как помогает последнему найти уязвимые точки и ударить по ним.
Ну и конечно оппонент рассказчика может просто устать слушать и не услышит ни слова из того, что он говорит. В результате разочаруется, станет нетерпеливым, заскучает и просто сбежит с переговоров.
8. Хулиган
Этот переговорщик использует агрессивное поведение, чтобы добиться своего.Это может выражаться через крики или угрожающие высказывания, позы, угрозы или другие тактики, основанные на страхе. Основная цель – подавить волю и занять позицию власти, чтобы оппоненты согласились на условия Хулигана.
Данная стратегия хорошо работает, если другой переговорщик один и морально не подготовлен. Во всех иных случаях, переговоры просто закончатся не начавшись, а с ним больше не захотят иметь дело.
9. Охотник
Это противоположность Сутевика. Архетип охотника не просит ни о чем напрямую, а скорее указывает направление, чего он хочет. Охотник любит прибегать к различным инструментам манипуляций и убеждения, чтобы другая сторона делала то, что нужно охотнику, но без прямого запроса или приказа.Охотник эффективен при охоте на крупного зверя, то есть при проведении переговоров, например, с большой и крупной компанией, которая не будет никак реагировать на угрозы или попытки перейти к сути.
Однако если такая тактика будет раскрыта другой стороной, то это может поставить под угрозу достижение договоренностей, так как охотник больше не будет вызывать доверия.
10. Медиаторы
Медиаторы - это те люди, которым самим ничего не нужно, кроме как урегулировать чужой конфликт. Медиаторы нужны, когда отношения между контрагентами уже далеко вышли за пределы логики и разумные доводы не воспринимаются.Они обсудят, как разрешить конфликт с другим человеком или группой и постараются найти решение, выгодное всем. Технику медиатора можно использовать, когда вы хотите находиться над схваткой, например, в трудовых конфликтах или внутрибюрократической борьбе.
11. Джентльмен
Особенность этого архетипа в исключительной честности, а также четкое следование стандартам, правилам и обычаям. Любой вопрос джентльмен рассматривает с точки зрения того, что справедливо и разумно для обеих сторон, чтобы добиться выигрышного результата.Джентльмен вызывает у оппонентов уважение и доверие. Участники переговоров могут быть уверены, что переговоры пройдут уважительно и с учетом интересов всех сторон.
Недостаток такой техники в том, что можно потратить больше времени на процедурные вопросы, чем на детали самого обсуждения.
Чрезмерный анализ и скрупулезное следование правилам - это то, что может вызвать паралич обсуждения, которое может застрять на микроуровне.
12. Псих
Этот архетип, с которым практически невозможно ничего обсуждать. Складывается ощущение, что его поведение иррационально, чрезмерно чувствительно или просто ненормально. И зачастую это именно так и есть. Этот тип личности можно охарактеризовать как тревожный, напряженный, расстроенный, злой.Его преимущество особенно проявляется в переговорах со слабым противником, которому сложно противостоять напору и «безумию» психа.
Но это же и его недостаток, так как сложно вести переговоры с безумием. Если другая сторона сочтет, что псих нестабилен или неразумен в ведении бизнеса, то и не будет вести с ним переговоры.
