Эти 5-10% деньги, которые покупатели могли бы легко заработать и потратить на что-то другое, если бы попросили о скидке.
Вы хотите платить меньше за товары, которые вам действительно нужны? Тогда читайте нашу статью, и мы расскажем, как снизить цену на товары, услуги и активы.
Существует ряд тактик ведения переговоров о ценах, которые вы можете использовать, чтобы получить лучшую цену практически за любой товар.
Если вы занимаетесь продажами, вы также можете использовать их для согласования цен на товары, которые вы покупаете для дальнейшей перепродажи.
Эти методы также работают в долгосрочных деловых отношениях, условиях которых предусматривают возможность пересмотра цены и иных положений договора на регулярной основе. Например, долгосрочная аренда или оказание услуг обслуживания.
5 техник снижения цены при проведении переговоров.
1) Как снизить цену с помощью техники «Удивление»
Независимо от того, какую цену предлагает другой человек, удивляйтесь, как будто вы только что услышали что-то выходящее за рамки вашего понимания. Придай своему лицу удивленное выражение. Закатите глаза вверх и назад или наоборот выпучите их, как будто вы никогда не слышали ничего более глупого в своей жизни.Скажите что-нибудь вроде: “Ух ты! Это ужасно много денег!”
Можете даже усилить удивление с помощью непереводимой игры слов или местных сленговых выражений.
Удивительно, но иногда простого удивления достаточно, чтобы другой человек немедленно снизил или увеличил цену. И если при первом удивлении вы получите более низкую цену при покупке или более высокое предложение, если вы продаете, будьте готовы использовать удивление снова и снова на протяжении переговоров. Очевидно, что если прием сработал один раз, то есть высокая вероятность, что он сработает снова.
2) Умение задавать вопросы, как навык ведения переговоров
Когда вы спрашиваете цену, и человек говорит вам цену, вы делаете паузу, выглядите удивленным или даже шокированным и говорите: “Это лучшее, что вы можете сделать?”А затем сохраняйте полное молчание. Если у продавца есть гибкость в цене, а мы помним, что у большинства продавцов она есть, то он немедленно снизит цену или немедленно повысит свое предложение.
Если они снижают свою цену в ответ на вопрос “Это лучшее, что вы можете сделать”, вы затем говорите: “Это самое лучшее, что вы можете сделать?”
Другие варианты вопросов.
Спросите: “Не могли бы вы предложить что-нибудь получше?”
Вы также можете спросить: “Какое предложение, что вы можете сделать, если я приму решение сегодня?”
Это добавляет элемент срочности и вызывает страх потерять продажу в сознании продавца.
3) Как снизить цену с помощью техники «Альтернатива»
Какую бы цену они ни назначили вам за конкретный товар, вы немедленно отвечаете: “Я могу купить это дешевле в…. Или у….”.Всякий раз, когда вы говорите человеку, что можете купить этот товар дешевле где-то в другом месте, у одного из его конкурентов, он немедленно смягчается и начинает снижать цену. Когда вы используете эту тактику ведения переговоров, чтобы сказать людям, что вы можете купить это дешевле в другом месте, они теряют уверенность и становятся гораздо более открытыми для переговоров с вами по лучшей цене, а не терять продажу в целом.
Утверждение “Я могу купить это дешевле в другом месте” часто разрушает ценовое сопротивление, потому что они думают, что вы пойдете в другое место.
Помните о том, чтобы человеку было легко идти вам на уступки. Не будьте враждебными или конфронтационными. Будьте вежливы и не допускайте сарказма, ведь ваша цель сэкономить, а не самоутвердиться. Когда вы просите в приятной форме, человеку гораздо легче уступить вам, чем если вы серьезны или агрессивны.
Хотя бывает, что продавец не соглашается снизить цену, но это происходит не потому, что техника не работает, а потому что неправильно выстроена система продаж. Продавцы тратят огромные деньги на привлечение клиентов, но теряют их из-за неготовности сделать небольшую уступку при заключении сделки.
4) Низкий старт
Когда они просят у вас 100 000, вы занижаете свой ответ и говорите: “Я дам вам 50 000 наличными прямо сейчас”.Всякий раз, когда вы предлагаете наличные немедленно, ценовое сопротивление другой стороны резко уменьшается. Есть причины, по которым предложение сделки за наличные заставляет людей быть более открытыми для ведения бизнеса с вами. Три наиболее очевидных из них - это снижение затрат на товарно-материальные запасы, отсутствие комиссий продавца по кредитным картам и ощущение “мгновенного удовлетворения".
Иногда вы предлагаете им 50 000 за товар стоимостью 100 000, и они возвращаются с предложением в размере 60 000. Очень часто вы обнаружите, что даже если вы снизите цену, которая покажется вам смешной, они продадут ее вам гораздо дешевле, чем вы думали, что вам когда-либо придется заплатить.
5) Использование техники «Кусочек».
Кусочек - это дополнение.Вы говорите что-то вроде: “Хорошо, я соглашусь на эту цену, если вы добавите бесплатную доставку”. Другой вариант: «Я куплю эту машину, если вы добавите комплект зимних шин».
Если они не решатся добавить что-то еще в сделку.
Вы можете вежливо сказать: “Если вы не включаете бесплатную доставку или зимние шины, тогда я вообще не хочу этой сделки”.
Дайте понять, что вы готовы уйти, если они не захотят добавить что-то дополнительное к сделке.
Вот ключ к тому, как договориться о хорошей сделке. Договоритесь о покупке основного товара. Договаривайтесь о цене и условиях. Сделайте так, чтобы это выглядело так, как будто дело сделано. Другой человек думает, что он уже продал товар: квартиру, машину или подряд, по цене, которую он рад получить и что деньги у него уже в кармане. И здесь вы добавляете дополнительные запросы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Используйте эти методы ведения переговоров, чтобы обеспечить себе лучшие цены как в бизнесе, так и в жизни. Никогда не бойтесь просить лучшую цену, помните, что цена - это произвольное число для максимальной суммы, которую, по мнению продавца, вы готовы заплатить. Вы почти всегда можете получить лучшую цену.Станьте лучшим переговорщиком!
Получите консультацию или приходите на мой тренинг, чтобы увеличить ваши продажи и доходы.
