За годы работы в бизнесе и консультирования других я на собственном горьком опыте убедился в том, что для начала и развития бизнеса требуется нечто большее, чем страсть, творческий подход и упорный труд.
Ключевой навык, который многие не ценят или не обращают внимание - это способность эффективно проводить переговоры. А ведь этот навык необходим для каждого предпринимателя. Результат - упущенные возможности, плохие контракты или неудачный бизнес.
По моему опыту самые успешные бизнесмены - те, кто начинает рано и никогда не прекращает совершенствовать свои навыки ведения переговоров. Мы все должны признавать и предотвращать ошибки в переговорах до того, как они произойдут.
С моей точки зрения наиболее распространенными ошибками переговорщика в деловых переговорах являются:
1. Полное сосредоточение на собственных интересах (эгоцентризм).
Если вы не будете работать над тем, чтобы распознать и понять потребности, боли и приоритеты тех, с кем вам предстоит вести переговоры, вы будете слепы к подсказкам, которые могут привести к лучшим результатам.2. Страсть делает вас чрезмерно оптимистичным и самоуверенным.
Ваша убежденность в том, что ваша бизнес идея не может потерпеть неудачу, приведет к непредвиденным обстоятельствам. В итоге вы не учтете все риски и возможности того, что соглашения могут нарушаться или партнеры могут вас "кинуть".3. Победа НЕ определяется как достижение соглашения сейчас.
Иногда отсутствие соглашения или будущее соглашение - лучшая альтернатива. Вы всегда должны учитывать долгосрочное влияние немедленного действия на репутацию, доверие, будущие переговоры и долгосрочные отношения. Не позволяйте себе впадать в отчаяние из-за неподписания договора и всегда будьте готовы уйти ради дела и собственного успеха.4. Принятие быстрого компромисса для достижения цели.
Большинство предпринимателей - это "делатели", которые работают в многозадачном режиме под большой нагрузкой и измеряют успех по тому, сколько дел сделано. Вы можете испытывать отвращение к конфликту или быть готовым объявить о победе, подписавшись на компромисс, о котором позже пожалеете. Никогда не жертвуйте своими интересами ради сделки.5. Подход к переговорам, как к индивидуальному виду спорта.
Как владелец бизнеса, вы выживаете за счет жесткой экономии и результативных действий. Не путайте ответственность, в героическом смысле, с эффективным руководителем команды. Возможно, чтобы придумать оригинальную идею требовались индивидуальные усилия, но переговоры часто требуют привлечения правильного эксперта. Эксперт сэкономит массу времени, денег и убережет от потенциальных проблем.6. Переговоры - это просто торг по поводу цены.
Большинство владельцев бизнеса, которых я знаю, чувствуют себя комфортно, проводя сделки с покупателями, с владельцем как продавцом, обсуждающим цену. Более важными для успеха являются сложные сделки между партнерами, инвесторами и поставщиками, где обсуждаются риск, долгосрочная выгода и отношения.7. Расчет на интуицию, чем на факты и доказательства.
Все переговоры включают в себя некоторую импровизацию, но нет никакой замены предварительной подготовке для выработки правильной стратегии, постановки целей, приемлемых компромиссов и триггеров ухода. Нет смысла обвинять другую сторону, если вы сами не подготовились.8. Дозволение предубеждениям, эмоциям и эго взять верх над логикой.
Эта ошибка заставляет вас слышать и видеть только то, что вы хотите, и реагировать неадекватно, когда все идет не так, как вы хотите. Контролируя свои эмоции, понимая позицию другого человека и используя логические аргументы, вы обнаружите, что переговоры приносят гораздо больше удовлетворения и успеха.Первым шагом к тому, чтобы избежать этих ошибок, является признание того факта, что переговоры - это образ жизни в бизнесе, а не случайное особое событие. Признавая, что вы делаете это каждый день, вы можете стать лучше и повысить свою уверенность просто от практики и обучения на своих ошибках.
Ведя переговоры, всегда будьте вежливы и настойчивы. Будьте профессионалом во все времена - не сердитесь, если переговоры идут не в вашу пользу, и не стесняйтесь обращаться за помощью к внутренним и внешним экспертам по предмету переговоров, если это необходимо.
Договаривайтесь о своем пути к успеху, а не ждите случайной удачи!
